2018 GGV Evolving Plus變革+“全球經濟下的云企業”專場:云市場崛起,人才、安全和渠道是關鍵

10月24日,2018 GGV Evolving Plus變革+大會在北京瑰麗酒店舉辦,GGV管理合伙人Glenn Solomon和GGV執行董事吳陳堯主持了“全球經濟下的云企業”專場討論,Moka聯合創始人兼CEO趙歐倫、BitSight CEO兼主席Tom Turner,黑湖科技聯合創始人兼CEO周宇翔,Wipro全球文化官Chris Barbin、GGV管理合伙人Jeff Richards參與討論,犀利觀點如下:

1. 安全和人才是發展云最重要的兩點。

2. 與美國不同,中國SaaS的公司可以利用以數據、AI為中心的公司來建立一些App的功能,不一定需要公司自身研發,這是一個優勢。

3. 每個市場都有新的機會,全球的勞動力對每個公司來說必不可少。


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Glenn Solomon謝謝大家。下面我要請WiproCEO,我們是2010年就投了Wipro,這是2016年的事。我們非常高興現在是我們合作的投資人,讓我們歡迎四位到臺上進行一個小組討論。Chris你和很多大公司合作,你怎么看待云市場崛起的驅動,有哪些驅動因素?

Chris Barbin非常感謝。我回想2006年創業的時候,根本沒有AWS,發展背后的驅動力,像速度、靈活性、可擴展性都是很關鍵的,谷歌、亞馬遜等等提供了這些速度和靈活性。還有互聯互通性,能夠在不同的平臺之間銜接互聯互通。還有人才,人才也是一個很重要的驅動因素。要在全球經濟當中能夠有效的競爭,需要非常高質的人才,所以這也在驅動SaaS和云市場的發展。

Glenn Solomon好的,我們現在還與百分之百的云采用率非常遠,有哪些障礙?

Chris Barbin我認為,這條線我們只走了三分之一,有哪些障礙或者制動因素呢?一方面是大公司的領導都擔心安全,就是用第三方產品或者云可能會有安全的漏洞。第二是人才,沒有能夠安裝和應用云基礎設施的人才,會限制公司的云轉變。

Glenn Solomon所以安全和人才是最重要的兩點。Tom剛才說了安全的問題,你就是搞網絡安全的,有一些人確實擔心云不安全,數據在云上能受到保護嗎?會不會發生什么狀況,讓我的核心數據流失給來歷不明的黑客或者是其他人?我們面臨哪一些挑戰,怎么突破這些挑戰?

Tom Turner這確實是要關切的一個問題。過去五到十年來,大部分公司認為,把核心數據和新的業務信息放到云上是大家想都不會想的事情,出于安全的擔憂。但是我們后來看到越來越多的公司愿意利用SaaS平臺,很多人意識到云的力量,云的價值。在網絡安全這個領域,當然有很多云上的安全工具,包括我們自己的,這些也是很重要的。剛才Chris也提到了人才問題,有50萬個網絡安全的職位很難滿足,所以云上的軟件是可以彌補這個人才的缺口,就是更多的產品和服務,會使得大量公司能夠確保和增強他們的網絡安全。

吳陳堯:我們說云的崛起,軟件的崛起,很多人都會問,海外和中國國內怎么比呢?阿里是不是已經成為中國版的AWS?宇翔怎么看?

周宇翔:我認為,阿里云和AWS像的地方是,他們都是從電商巨頭衍生出來的。在IT的預算上,我們看到一些不同。黑湖2015年成立的時候,中國普通的軟件開發人才成本是每個月3000元人民幣,現在已經翻了一倍。我們想減少用人的成本,一方面是減少招聘的成本。第二點我們是和工廠合作的,在80年代開放了工業,讓外資可以投資中國建廠,那是第一代。第二代呢,他們有一個不同的生產背景,他們是數字化的一代。他們喜歡在網上買東西、玩游戲。我有一個朋友,90后,在數字化的環境成長。他從美國回到國內替他老爸經營工廠,發現精通數碼的根本不會弄大設備、制造裝備,所以他請我們幫他出一個方案,更好地管理工廠的流程。

吳陳堯:您認為未來云的哪一個模塊是最有潛力的?

趙歐倫:當然,我是看好HR的,但是這些我們可以再拆開一點,更詳細地看。過去很多企業根本不用軟件,他們都是現場做招聘,現在他們越來越多的從現場推到云上,像小米是一個很好的例子。他們是我們最早的客戶之一,有1萬個員工,有超過50個專門做招聘的招聘人才。他們內部的系統對接了我們的產品,所以我認為企業模塊會在國內快速發展。如果要說產業,就是垂直領域,我覺得高科技行業是非常關鍵的,像剛才宇翔說開發人才的成本一直在提高,我們自己都看到了開發商的公司從12000到25000,翻了一倍,這也是一個很好的切入點。

Glenn Solomon很有意思,這是工資上巨大的通貨膨脹。在軟件領域,真的是水漲船高,對你們來說也算是一個利好的趨勢。

其實我們都相信有越來越多的公司,無論是中國的還是美國的,都會走向云管理。怎么部署到市場去,怎么商業化,要招CIO、CTO,敲他們的門成本蠻高的。GGV紀源資本也投資了很多開源式的模式,你認為是什么渠道去推廣你的產品?

Chris Barbin我認為這沒有一刀切的方式,不是自上而下或者自下而上的,它是三角形的。一個角是這個公司的領導層CIO、CTO、CFO,另外一角是人才本身,他們的流動率很高,動不動就走了。第三角是渠道或者合作伙伴。看最大的系統集成公司都是很巨大的,花費也很大。如果能夠有這些掌管渠道的系統集成的話,他們就有一個銷路,所以這又是自上而下的模式,就是從領導和從渠道出發,同時也有開發商本身、人才本身喜不喜歡用這些產品。

Glenn SolomonTom您在介紹當中也說過,您做營銷的時候是針對董事會,在一個最高的層面去銷售。

Tom Turner對我們來說確實如此,我們是測量人的業績或者表現,有時候給CTO、CIO看到他的安全性和數據管理水平,他看到很不樂意。有時候網絡安全團隊是不愿意看到我們給他們看到的東西,我們要解決的問題是,讓最終的決策者們,包括董事會,包括那些不一定懂技術的人,能夠有效地溝通安全和風險的真相,所以我們想在最高層次給出一個客觀的評估。

Glenn Solomon剛才Chris給到的評估渠道,你們怎么追求渠道上的銷售?

Tom Turner我們給企業買東西都是解決方案。現在有大量的公司都在賣解決方案,這個渠道變得非常重要。因為中層和底層的時間、能力是非常有限的,所以他們需要有能力的集成提供商,所以這是我們的機會。

吳陳堯:能不能給我們分享中國公司購買企業產品,他們怎么決策,他們怎么選擇。你有什么銷路?

趙歐倫:比如我們面向的是一個招聘總監,甚至首席執行官,所有人都非常關心人才的問題。昨天我正好跟一個CEO在討論,怎么樣搭建一個招聘基礎設施,這是非常戰略性的。我們自己的銷售戰略,像Chris說的這個渠道,我們一直在考慮。但目前我們仍然是直銷,因為發展快,我們產品也一直在迭代,所以我們不太放心讓渠道替我們賣,或者替我們做售后服務。我們基本上每一個星期都在更新產品,只有我們自己能與時俱進。所以,未來我們可能會做更多的經銷和渠道銷售。

吳陳堯:阿里云對黑湖來說是不是一個很好的渠道?

周宇翔:是,又不是,阿里云在游戲方面當然是挺好的,但是在工業、制造業方面,我們還是早期。中國的工廠主是非常務實的,他們會說,好,我把數據放在云上又怎么了?怎么利用它?對我來說有什么好處?所以黑湖是一個很好的軟件及服務,加上阿里云的基礎設施,可以讓工廠的數據變成一種資產。剛才我們說有渠道銷售、直銷、經銷等等,在這方面中國政府也扮演一個角色,尤其是在制造業。只在廣東省,因為貿易戰的原因,政府頒布了一些補貼政策,黑湖正好入選了補貼的范圍內,就是政府替公司買第一年的單,這對我們來說是非常好的,可以說服客戶把他們的數據推到云上去,我們也在積極地去跟工廠主合作,我們經常到他們現場去了解情況。

Glenn Solomon我想再問一下宇翔,如果BitSight要到市場上去的話,他們是很有銷售經驗的,而且他們是去敲門找客戶的,很昂貴的一個銷售方式,但是如果敲門才可以得到大的客戶,這是唯一的辦法。在中國,很多人不是很愿意付出一大筆錢來買軟件,你是怎么解決這個的問題呢?你是通過電話降低成本嗎?還是用其他方法處理這樣的問題?

周宇翔:我們曾經做過電話銷售,但是可能只有兩次是成功的。如果我們真要了解客戶需求的話,要到現場才可以了解。我們公司有5千到1萬個工作人員,我們要做很多的分析,如果要了解他們的需求,通過電話是不夠的。在中國公司主要是最上層的人做決定,要看他們在乎哪些事情,是在大學里招聘,還是在其他領域、其他地方做招聘,對我們來說電話是沒有用的。

但是電話是銷售步驟重要的一個部分,我們是從電話開始的,到工廠去敲門的時候就知道是誰,因為我們在電話上已經認識了。我們有一些人是在電話上做銷售的,了解這些工廠的條件和情況。在中國我覺得還是關系主動的社會,跟一個人沒有好的關系,不可能拿到這個合同。對我們來說,通過電話建立關系是一個步驟。

吳陳堯:宇翔和歐倫,我知道你們是在美國讀書的,回到中國之前就建立了自己的公司,現在你們在中國有公司,還是要經常到美國去。可不可以跟我們說一下,你們兩位在美國的時候,不管是讀書的時候還是現在,有沒有學到一些有用的知識?有沒有感覺中國哪些地方是比美國先進的?

趙歐倫:我非常感激Glenn讓我與很多美國公司有聯系。我學到的兩點,第一個,第一次去美國,我知道要先一層一層的做一個App,不是先建立一個平臺,慢慢地就會建立起來一個社區。首先建立了一個App,提取一些功能讓自己能夠比較有效地使用,三年之后就會建立一個最有用的App。中國有沒有超過美國的地方呢?我很幸運能夠跟伯克利那邊的工作人員談話。中國SaaS的公司的一個優勢和策略是,我們可以用一些數據為中心的公司、AI的公司來為我們建立一些App里面的功能,我覺得中國在這個方面可能是比較先進的,不一定是公司內要發展出來這些功能。

周宇翔:黑湖的話,我們合作的工具是比較發達的,我們在美國跟朋友學到了做模型,做ML機器學習。我不要打GGV的廣告,但是還是誠心的說,每次去美國的公司,如果是通過GGV介紹是很容易的,如果不是通過GGV介紹的話,這些公司不一定愿意見我們,可能會覺得我們要偷他們的秘密。中國的優勢,我覺得可能是適應力比較快,采用新的技術是比較快,可能是中國比美國要快。在中國很多公司是私營的工廠,他們喜歡一個產品的話,很快就可以生產出來,如果有一個客戶下一個訂單,他們就可以很快開始生產。黑湖公司只有兩年零四個月的時間,我們2017年10月份才產出第一個產品,這個產品第二天就壞了,但是在中國的話,利用我們產品的人可以容忍這樣一個開始時候的差錯,他們知道要看長期的關系,長期的產品。所以這個容忍度高的話,我們能夠發展出來產品,從錯誤的地方吸取教訓,改善產品。其實在SaaS我們從來沒有跟客戶說慢慢來,他們都是催著要。

Glenn Solomon你們是非常面向全球的一家公司,你最近在亞洲看了香港、新加坡、澳洲的一些客戶,Jeff的報告當中提出說,現在云端為基礎的公司機會越來越大,你認同他這個說法嗎?你的公司在中國會成功嗎?

Tom Turner網絡安全的問題是演變出來的,北美原來在歷史上花費比較大的資源來研究和研發網絡安全,大家越來越意識到這個問題的存在。我們現在在中國大陸還沒有開始有作業,這個就是我們現在重點的問題。但是在澳洲、香港、新加坡,我們知道他們的金融系統跟世界其他地方是比較一致的。上個星期我去香港,我不是跟很多銀行見面的,而是跟航空公司機場、保險公司見面的,我覺得他們比較了解在北美、在歐洲的規定,他們想要在自己的當地應用,也會提出來一些相關的問題。我覺得這個演變的過程是蠻快的。在美國、歐洲、新加坡、香港,新興國家,東盟的國家他們對于產品的價格有不同的期待。但是規模還是可以比較的。

Glenn Solomon其實你是說,你要到市場上去的話,要建立一個渠道是不是?Wipro現在可以說是幫助其他人在全球擴展嗎?

Chris Barbin是的,每個市場有新的機會,全球的勞動力是很重要的,對每個公司來說是必不可少的。

吳陳堯:你們三位都要籌資,要繼續籌資,或者融資,我們要不要談一下資本市場上一次融資的哪一輪是比較困難的?或者今后你們是比較樂觀地來看待融資問題嗎?

趙歐倫:明年的第一季度和第二季度,我們要擴展產品線,大概要再融資。其實我們的產品真的要擴張的話,在銀行的資金是夠多的,但是我們要擴展產品的話,最好再融資。自從GGV做了投資之后,我們增長了16倍,這是去年的數字,今年又增長了5倍。這樣的增長會幫助我們下一次的融資情況,所以我是比較樂觀的。但是我知道現在大家是比較保守地來看待資本市場的。總的來說,這個時刻對我們來說還好,會有更多的人才,剛大學畢業的,或者從不同公司被挖出來。因為這個市場是越來越具有競爭力,很多公司要看他們的軟件情況。

Glenn Solomon長期來講是什么樣的一個情況呢?

趙歐倫:我們現在有四年的上市計劃,當然很可能會有改變,但是我們是面向這個方向走的。

Glenn Solomon大家聽到了,四年的時間。Tom有什么融資計劃呢?

Tom Turner我們6月份剛融了資,所以我們是非常幸運的,我們現在有足夠的資金。如果我們需要融資的話,我會改變我的態度。上市當然是一個很重要的里程碑,今天來的人都是這樣看的吧。但是我們想要建立一個長期的公司,壽命很長的公司,所以我覺得兩年半之內,我們的市值沒有多大的變化的話,我們覺得我們就會建立起來一個很好的公司。

Glenn Solomon第一個人說了四年,第二個人說了兩年半。第三個人呢?

周宇翔:其實我是金融背景的,我的融資態度有點像佛教徒,就是禪教的看法。以前有人跟我討論融資,我沒有什么文件可以給他看,但是跟他談了一個小時,他就被說服了。客戶高興,你就不用擔心。我覺得金融就是一個工具而已,如果要融資的話,你要有目標,要有很好的計劃資金應該怎么利用,一個好的公司應該隨時都可以自給自足的,自己做事。但是我們現在協作的工具和分析要發展出來的工具,如果真的要走這個方向的話,我們可能會再一次進行融資。現在不需要了,我們需要的話會做,不需要就不做了。我非常珍惜和GGV的合作關系,因為我可以專注于我的業務。

Glenn Solomon黑湖的故事還沒有完。其實你的視頻有談到,你們用AI、 ML的新方法是在工廠里應用的。我想問宇翔,你們在這個產品輪廓里扮演什么樣的位置?

周宇翔:首先比方說時間的安排,在一個工廠里是比較亂的,如果有一個協作的工具,我們可以利用一個比較簡單的算法來合理安排時間,讓一個工廠知道要怎么安排他們的不同流程的時間。這樣一來,我們不一定是用ML來做很多事情,但是我們要好好利用我們手頭的數據。很多工廠通過我們使用的AI和ML的工具,他們就可以做很多事情,之后他們就對我們有比較深的信任。很多工廠剛剛開始有企業的時候,他們不敢信任外面的人。

Tom Turner其實我們公司越來越成熟了,在我們成熟的過程當中,我們早就用了一個以客戶為中心的App,這個也是依靠AI。我們的客戶應該從一個全球的供應鏈當中獲益,他們可以共用一個制造系統,或者共用一個供應商圈,我們和他們一起從這些合力當中發揮安全性的價值。

趙歐倫:我還要感謝GGV,我們這個星期要發布一個產品和服務,是用機器學習能力了解用戶喜歡什么樣的人才。他們的招聘主管會評估每一個候選人,我們的算法會慢慢的習慣他們的偏向。

Glenn Solomon真的很了不起,下午這一階段的對話是很豐富的。我希望現場的觀眾了解GGV為什么看好這個市場,證明我們的戰略是對的。非常感謝!

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